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Seminare & Events

Vertriebsmitarbeiter auswählen und Potenziale entdecken


vertriebsmitarbeiter

 

MI 27.6.-DO 28.6.12 in Wien


Führungskräfte-Weiterbildung im Bereich Interviewtechnik, Personalauswahl und Personalentwicklung

Dieses Seminar ist Spezialversion des offenen Seminars "Das Gravesmodell im Recruiting" (Zielgruppe Personaler) speziell angepasst an den Bedarf von Führungskräften und speziell angepasst für die Auswahl von Vertriebsmitarbeitern.

 

So steigern Sie Ihre Kompetenz im Recruiting - Ziele:

  • Such- und Auswahlkompetenz verbessern: Das wichtigste Ziel dieses Recruiting Seminars liegt in der konsequenten Verbesserung der eigenen Recruitingstrategie. Nach diesen beiden Tagen haben Sie das Graves-Modell mit speziellen Interview-Techniken für das Recruiting erlernt und aktiv eingeübt.
  • Vertiefte Selbst- und Menschenkenntnis für interne und externe Recruiting-Projekte: Durch die Präsentationsmaske der Kandidaten blicken und seine Persönlichkeit klar einschätzen.
  • Unternehmens- und Teamkultur in die Auswahlentscheidung mit einbeziehen - Cultural Matching
  • Farmer- und Hunter-Stärken erkennen: Mit Farmer-Fragen und Hunter-Fragen entdecken Sie die vertrieblichen Potenziale von Kandidaten und Mitarbeitern.

 

Inhalte:

  • Mitarbeiter richtig auswählen und gezielt weiter entwickeln
  • Die kompakte 10-Minuten-Fragetechnik erlernen, um durch die Präsentationsmaske des Gesprächspartners zu blicken und dessen Persönlichkeit klar einzuschätzen
  • Auswahlkompetenz verbessern: Das wichtigste Ziel liegt in der konsequenten Verbesserung der Interviewtechnik
  • Potenziale erkennen, Mitarbeiter effektiv einsetzen, fördern und entwickeln
  • Optimaler Interviewaufbau: Die 4 Phasen eines Interviews
  • Interviewtechnik: Die Rolle der Körpersprache, Aufbau von Fragekomplexen und Bewertung der Antworten
  • Die Authentizität des Kandidaten beurteilen, Fehlbesetzungen vermeiden
  • Führungshinweise: Effektive Führung je nach Mitarbeiterpersönlichkeit
  • Das Farmer/Hunter-Modell: Jeder Verkäufer kann gleichzeitig Farmer- und Hunter-Qualitäten haben. In konjunkturellen Abwärtsphasen und in Wirtschaftkrisen wird der Verkauf extrem wichtig. Langjährig fixierte Kunden-Lieferanten-Beziehungen werden neu gemischt. Ist in einem Unternehmen der Verkauf sehr effektiv organisiert, kann der Marktanteil sogar wachsen. Ist der Verkauf nicht effektiv aufgestellt, kann der Umsatz massiv einbrechen, wenn etablierte Wege nicht mehr zum Erfolg führen. Auch wenn in Krisenzeiten wenig Personal aufgenommen wird, sollte der Verkauf hier absolute Priorität haben.
    • Farmer: Die Aufgaben des Farmers bestehen primär im Ausbau bestehender Kundenbeziehungen. Er setzt verstärkt auf persönliche Beziehungen, pflegt den Kontakt zu seinen Ansprechpartnern und profiliert sich im Kundenstamm mit innovativen Problemlösungen und Nutzengenerierung durch seine Produkte bzw.Dienstleistungen. Im Neukundengeschäft sind Farmer oft nicht effektiv, bei Cold Calls sind sie tendenziell emotional blockiert. Dort ist der Hunter gefragt.
    • Hunter: Gute Hunter sind wie Cowboys. Sie lieben das Risiko, die Freiheit und das Abenteuer. Ihre primäre Aufgabe liegt in der Generierung von Neukunden. Sie haben eine hohe Frustrationstoleranz. Hunter genießen den kleinen, belebenden Adrenalin-Schub beim Cold Calling, der sie in Schwung bringt. Ihre Ausrichtung liegt auf Erfolg, Jagdbeute, Durchsetzungskraft und Drive. Im bestehenden Kundenkreis können Hunter allerdings Schaden anrichten, wenn sie mit viel Durchsetzungskraft um Folgegeschäft bemüht sind. Auch sind sie hier nicht motiviert. Hier ist der beziehungsorientierte Farmer gefragt.

Sie erlernen mit den Farmer- und Hunter-Fragen (basierend auf Gravesmodell und den Metaprogrammfragen) die Anwendung eines äußerst praktikablen und mächtigen Diagnosetools für die Salespotenzialanalyse. Mit diesem Knowhow erhalten Sie im 10-Minuten-Smalltalk eine Aussagetiefe über Persönlichkeitsstrukturen, die Sie sonst nur durch umfangreiche, schriftliche Tests erhalten. Bei diesen Fragen kommt es nicht darauf an was geantwortet wird, sondern wie geantwortet wird. Dadurch können Antworten vom Bewerber nicht in Richtung Erwünschtheit verfälscht werden.

Durch diese Fragetechnik wird das Salespotenzial sichtbar. Die Interviewtechnik erlaubt eine Aussage über:
  • Hunter-Stärken
    • Verkaufsstärke
    • Durchsetzungskraft
    • Leistungsmotivation
    • Zielorientiertes Denken
    • Prozessorientiertes Verkaufen
  • Farmer-Stärken
    • Der-Kunde-ist-König-Faktor
    • Personenorientiertes Verkaufen
    • Langfristige Disziplin
    • Partnermanagement

Methodik

  • Praxisbeispiele
  • Lern-Videos
  • Learning by Doing: Kleingruppenübungen
  • Erfahrungsaustausch

 

Nutzen

  • Konsequente Verbesserung der eigenen Recruitingstrategie
  • Vertiefte Selbst- und Menschenkenntnis für interne und externe Recruiting-Projekte
  • Transfer Führung und Personalentwicklung: Farmer- und Hunter Team-Balance.

 

Wen treffen Sie bei diesem Seminar?

Die Teilnehmer kommen aus allen Branchen. Vertriebsleiter, Führungskräfte, Personalleiter, Recruiter, Personalentwickler aus Industrie, Dienstleistungen, Non-Profit-Organisationen und Handel.

 

Seminarort:

Wien

 

Seminarzeiten:

1. Tag: 9h-18h und am 2. Tag: 9h bis 17h


Investition:

1080,- Euro (exkl. UST) pro Person bzw. 1600,- Euro (exkl. UST) für die gleichzeitige Anmeldung von zwei Personen. Die Teilnahme ist inkl. Mittagsmenü, Trainingsmanual, Buch: "Neue Wege im Recruiting" und einem Video-DVD-Set zur Nachbereitung.

Die Durchführung ist garantiert, d.h. es gibt keine Mindesteilnehmerzahl. Die maximale Teilnehmerzahl beträgt 12 TeilnehmerInnen.


Anmeldung:

Begrenzte Teilnehmerzahl!

Um Anmeldung wird gebeten, um Ihren Platz zu reservieren: ralph.koebler@ecruiting.at

Firmeninterne Durchführung auch als eintägiges Kompaktseminar auf Anfrage.