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esc Potenzialanalysen

esc Sales-Potenzialanalyse

Mit der esc Sales-Potenzialanalyse erhalten Sie einen Überblick über Ihre Persönlichkeitsmuster im beruflichen Kontext von Verkaufssituationen. Es gibt kein einheitliches Erfolgsprofil für Verkäufer, aber erfolgreiche Verkäufer kennen ihre Muster und wissen wo sie gut sind und wo nicht. Durch die Potenzialanalyse eventuell in Kombination mit einem Coaching bekommen Sie optimales Feedback für die Ihre weitere Karriereplanung.

Jede Verkaufsposition ist einzigartig und gleichzeitig haben alle Verkaufsaufgaben auch etwas Gemeinsames. Die ecruiting solutions Salespotenzialanalyse fokussiert auf Verhaltensmuster und Wertehaltungen, die zu einer erfolgreichen und langfristig motivierten Tätigkeit im Verkauf gehören.

 

Die esc Salespotenzialanalyse umfasst folgende Bereiche:

 

Verkaufsstärke

Die Verkaufsstärke setzt sich zusammen aus der proaktiven Umsetzungskraft und der Durchsetzungskraft. Bei der proaktive Umsetzungskraft geht es um die Initiative im Beziehungsaufbau. Wie oft ergreift er/sie die Initiative und geht auf die Kunden zu? Übernimmt er/sie die Verantwortung für die Beziehung, versteht er/sie sich als Ursache für einen Erfolg und bleibt beim Kunden dran? Die Durchsetzungskraft als zweiter Komponente der Verkaufsstärke ist wichtig, auch wenn er/sie im gehobenen Lösungsverkauf tätig ist. Wie gut kann er/sie sich in einem hart umkämpften Marktumfeld behaupten und wie kraftvoll wird dem Kunden signalisiert, dass man eine Lösung finden wird? Wenn die Durchsetzungskraft hoch ist, sind folgende Werte wichtig und motivierend: Stärke, Ehre, Mut, Macht, Respekt bekommen, unnachgiebig sein, Durchsetzungsvermögen, Umsetzungskraft, Aktionsorientierung. Ist die Durchsetzungskraft eher niedrig, sind sicherlich andere Werteebenen wesentlich wichtiger, werden aber in dieser Salespotentialanalyse nicht ermittelt. Eine hohe Durchsetzungskraft ist besonders wichtig in Verkaufstätigkeiten, wo im Markt rustikale Bedingungen herrschen, wie z.B. in der Baubranche. Besonders bei Hunter-Positionen ist die Durchsetzungskraft ein wichtiger Erfolgsfaktor. Eine ausgeprägte Durchsetzungskraft sollte durch die Fähigkeit zur Kundenorientierten Kommunikation balanciert sein.

 

Zielorientierung

Die Zielorientierung setzt sich zusammen aus dem Zielfokus und der Erfolgs- und Wettbewerbsorientierung. Gute Verkäufer/innen haben einen ausgeprägten Zielfokus, d.h. sie denken in Zielbildern und werden von diesen angezogen. Hohe Werte im Zielfokus sind sinnvoll für alle Positionen, in denen es eine Ergebnisverantwortung gibt, wie z.B. bei den meisten Sales- und Managementfunktionen. Ein niedriger Zielfokus bedeutet in der Regel einen hohen Problemlösungsfokus, d.h. die Motivation wird bei Problemen erst aktiviert. Das ist gut für alle Positionen, die mit Kontrolle, Sicherheit und Qualitätsicherung zu tun haben. Eine hohe Ausprägung in der Erfolgs- und Wettbewerbsorientierung bedeutet einen soliden vertrieblicher Optimismus. Folgende Werte sind dann wichtig und motivierend: Erfolg, Wohlstand, Expansion, finanzielle Freiheit, Wunsch nach Karriere und Pragmatismus. Leistungswille und unternehmerisches Denken sind stark ausgeprägt.

 

Kundenorientierte Kommunikation

Die kundenorientierte Kommunikation setzt sich zusammen aus dem Kunde-ist-König-Faktor und dem Gleichklang-Faktor. Selbst wenn gute Verkäufer eine Idee haben, was für den Kunden gut und richtig ist, können Sie mit dem Kunden emotional mitgehen, wenn dieser etwas ganz anderes möchte bzw. ihm ganz andere Dinge wichtig sind. Diese emotionale Offenheit für den Kunden wird hier Kunde-ist-König-Faktor genannt. Ist dieser Faktor niedrig, besteht die Tendenz den Kunden zu bevormunden. Auch wenn diese mentale Einstellung nur subtil kommuniziert wird, reagieren nur die Kunden positiv, die Führung vom Verkäufer erwarten. Mit anderen Worten signalisiert ein niedriger Kunde-ist-König-Faktor ein gewisses Führungspotenzial und kommt öfters bei Verkäufern vor, die zugleich Führungskräfte sind. Erfolgreiche Verkäufer/innen können leicht einen Gleichklang zum Kunden aufbauen. Die Wahrnehmung ist hier oft auf Gleichheit ausgerichtet, d.h. Anknüpfungspunkte, Lebensthemen und Werte-Einstellungen, die beim Gesprächspartner gleich sind, fallen hier in der Wahrnehmung als erstes ins Auge. Ein niedriger Gleichklang-Faktor ist mit einem kritischen Blick verbunden, d.h. die Wahrnehmung ist auf Unterscheide ausgerichtet.

 

Kontinuität

Die Kontinuität setzt sich zusammen aus der Ausdauer und dem prozessorientierten Verkaufen. Die Ausdauer bedeutet hier eine gewisse Disziplin in der Routine. Sehr viele Verkaufspositionen haben einen gut strukturierten Arbeitsablauf. Verkäufer die langfristig erfolgreich sind, haben eine gute Disziplin in der Durchführung von Routinetätigkeiten in der Akquisition: Aktivierung und Betreuung von Bestandskunden und Gewinnung von Neukunden. Die Ausdauer-Komponente zeigt an, wie stark man langfristig in diesem Routine-Aspekt der Verkaufstätigkeit motiviert ist und bleibt. Ein niedriger Ausdauer-Komponente zeigt oft die Motivation an, etwas aufzubauen oder zu entwickeln. Diese Menschen möchten immer wieder neue Wege gehen und Wahlmöglichkeiten sind für sie wichtig wie die Luft zum atmen. Verkäufer und Führungskräfte, die gleichzeitig viel Aufbauen und im Business-Development tätig sind, haben oft eine niedrige Ausdauer-Komponente, was mit ihrer Entwicklungsstärke zu tun hat. Eine hohe Ausprägung im prozessorientierten Verkaufen stärkt die systematische Umsetzung von Vertriebsstrategien. Das Denken ist prozessorientiert und auf den Abschluss fokussiert, wobei viele verschiedene Vertriebsprozesse parallel koordiniert werden können. Dies gibt vor allem dem Hunter eine hohe Abschlusskraft. Eine niedrige Ausprägung im prozessorientierten Verkaufen, die sich auch in Form von Abschlussschwächen manifestiert, zeigt sich oft beim Farmer. Der Farmer pflegt bestehende Kundenbeziehungen und für seine Arbeit benötigt er eine höhere Personen-Ausprägung, d.h. soziale Intelligenz und Sensitivität für Gefühle und Menschen. Ausdauer

 

Die esc Salespotenzialanalyse ist auf den Verkaufskontext hin ausgerichtet. Die Endberichte sind für vertriebliche Aufgabenbereiche getextet.

Fachlicher Hintergrund der Salespotenzialanalyse sind die so genannten Metaprogramme und das Gravesmodell:

  • Metaprogramme sind die am meisten unbewussten Filter unserer Wahrnehmung. Sie organisieren die Art und Weise wie wir denken und uns motivieren.
  • Die Ermittlung der Metaprogramme von Personen ermöglicht es festzustellen, durch welche Art der Information jemand motiviert wird, welche Sprachmuster sein/ihr Interesse wecken, welche Merkmale der Informationsverarbeitung jemand bevorzugt, um überzeugt und maximal produktiv zu werden.
  • Das Graves-Modell ist ein Werte-Metamodell, ein Entwicklungsmodell für die Entfaltung der Persönlichkeit und für die Evolution von Kulturen und Organisationen. Zwei Werteklassen sind besonders wichtig im Verkauf.

Die esc Salespotenzialanalyse ist in den Sprachen Englisch und Deutsch verfügbar (Durchführung und Reporttexte).

Bei Interesse fordern Sie bitte per Email Muster-Potenzialberichte an, wir senden Ihnen dann PDF-Beispiele zu: This e-mail address is being protected from spambots. You need JavaScript enabled to view it